Die Phasen der typischen Kaufreise

Deine Route zum Erfolg durch die Phasen der typischen Kaufreise

In der Welt der Content-Erstellung zielen viele darauf ab, Lösungen für bereits bekannte Probleme anzubieten. Doch was ist mit potenziellen Kund:innen, die sich ihrer Probleme noch nicht bewusst sind? Justin Welsh von The Saturday Solopreneur zeigt einen Weg auf, wie du durch Verständnis der Kaufreise deiner Kund:innen, neue Klientel gewinnen kannst.

Phase 1: Problem-Unbewusst

Die erste Phase zielt auf die "problem-unbewussten" Kund:innen ab. Hier sollte etwa 50% deines täglichen Social-Media-Contents angesiedelt sein, um auf mögliche, noch unbekannte Probleme hinzuweisen.

Das Ziel ist, das Bewusstsein der Kund:innen für ein bestimmtes Problem zu schärfen, das sie möglicherweise haben, aber noch nicht erkannt haben. Hier sind einige Beispiele und Ansätze, die in dieser Phase genutzt werden können, zusammen mit einer Erklärung, wie sie funktionieren:

Inhalte, die die Kernprobleme ansprechen:
Blog-Artikel oder Fallstudien können erstellt werden, um bestimmte Probleme hervorzuheben, die potenzielle Kund:innen möglicherweise erleben, aber noch nicht identifiziert haben.
Facebook-Anzeigen:
In der "Problem Unaware" Phase können Facebook-Anzeigen genutzt werden, um Aufmerksamkeit zu erregen und die Zielgruppe auf ein Problem aufmerksam zu machen, das sie möglicherweise hat, aber noch nicht erkannt hat.
Leicht verdauliche Inhalte:
Die Inhalte in dieser Phase sollten leicht und für breitere Zielgruppen relatable sein, aber dennoch die grundlegenden Werte, Hoffnungen und Ängste der Prospects ansprechen.
Individuelle Erfahrungen:
Ein Beispiel wäre ein Kunde, der versucht, den Plastikabfall durch Wasserflaschenverbrauch zu reduzieren, aber sich möglicherweise nicht bewusst ist, dass es nachhaltige Alternativen gibt, die dieses Problem lösen können.

Die Idee ist, durch verschiedene Inhaltsarten und Marketingansätze das Bewusstsein der Zielgruppe für ihre Probleme zu schärfen. Diese Strategien sollen helfen, die Kunden von der "Problem Unaware" Phase zur "Problem Aware" Phase zu führen, wo sie anfangen, nach Lösungen zu suchen.

Phase 2: Problem-Bewusst

Sobald die Kund:innen das Problem erkennen, ist es Zeit, tiefer in die "Warum"-Fragen einzutauchen. Etwa 40% deines täglichen Contents sollten sich damit beschäftigen, um das Bewusstsein zu schärfen.

Der potenziellen Kund:in ist es nun klar, dass sie ein bestimmtes Problem hat, aber sie ist sich noch nicht sicher, was die Lösung ist. Hier sind einige Beispiele und Ansätze, die in dieser Phase genutzt werden können, zusammen mit einer Erklärung, wie sie funktionieren:

Erkennung spezifischer Probleme:
In dieser Phase können persönliche oder gesellschaftliche Probleme wie Rückenschmerzen, Selbstvertrauensprobleme, finanzielle Schwierigkeiten oder der Wunsch, Gewicht zu verlieren, identifiziert werden.
Informationsbeschaffung:
Die Kund:innen befinden sich in einer Phase der Informationsbeschaffung, um mehr über ihre erkannten Probleme zu erfahren. Dies ist der Schritt in der Kundenreise, in dem sie beginnen, nach mehr Informationen zu suchen, um ihre Probleme besser zu verstehen.
Suche nach Informationsressourcen:
Die Kund:innen könnten nach Informationsressourcen suchen, um ihre Probleme besser zu verstehen und zu benennen. Zum Beispiel könnte eine Suchanfrage von einem Prospect lauten: "Wie werde ich stärker?".
Vergleich mit Wettbewerbern:
In dieser Phase haben die Kund:innen mehr Zugang zu Informationen als je zuvor, um dein Unternehmen und die von dir angebotenen Dienstleistungen oder Produkte mit denen deiner Wettbewerber zu vergleichen.
Bewusstsein für das Problem:
Die Kund:innen haben erkannt, dass sie ein Problem haben, aber das ist erst der Anfang ihrer Reise. Sie sind sich des Problems bewusst geworden, aber noch unsicher, wie sie es lösen sollen.

Diese Phase ist kritisch, da sie den Übergang von der Unkenntnis des Problems zur aktiven Suche nach Lösungen darstellt. Dein Content und deine Marketingstrategien sollten darauf abzielen, den Kund:innen zu helfen, ihre Probleme zu verstehen und sie zu ermutigen, nach Lösungen zu suchen.

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Phase 3: Lösungs-Bewusst

Jetzt, wo das Interesse geweckt ist, suchen die Kund:innen nach Lösungen. Nutze Tools wie Newsletter, Videos und Webinare, um zu zeigen, dass du ihre Situation verstehst.

Hier sind einige Beispiele und Ansätze für diese Phase:

Inhalte, die verschiedene Lösungen vergleichen:
Inhalte, die zwei unterschiedliche Lösungen direkt vergleichen, damit die Kund:innen die Vor- und Nachteile jeder Lösung sehen können, sind in dieser Phase sehr effektiv. Zum Beispiel könnte ein Artikel, der "SEO Content vs Thought Leadership Content" vergleicht, nützlich sein, um den Kund:innen zu helfen, die für sie am besten geeignete Lösung zu identifizieren.
Fallstudien:
Fallstudien zeigen, wie eine bestimmte Lösung für jemand anderen funktioniert hat, und können den Kund:innen helfen, die Effektivität der Lösung zu verstehen. Zum Beispiel schuf Facebook Ad Strategist Jo Francis einen Blog-Post darüber, wie sie die E-Mail-Liste von jemandem um 1000 Abonnenten für nur £110,00 erhöhte.
Mythen aufklären:
Die Erstellung von Inhalten, die gängige Mythen über eine bestimmte Lösung aufklären, kann ebenfalls nützlich sein. Dies kann den Kund:innen helfen, falsche Vorstellungen zu korrigieren und ihnen eine klarere Vorstellung davon zu geben, was die Lösung tatsächlich bietet.
Inhalte über die besten Lösungen für deine Zielgruppe:
Inhalte, die die "besten" Lösungen für deine Zielgruppe skizzieren, können auch nützlich sein, um den Kund:innen zu helfen, die für sie am besten geeignete Lösung zu finden.
Inhalte zu den Kosten der Lösung:
Kund:innen fragen sich oft, wie viel eine bestimmte Lösung kosten wird. Inhalte, die diese Frage beantworten, können sehr nützlich sein und den Kund:innen helfen, eine fundierte Entscheidung zu treffen.
Verwendung von Newslettern, Videos und Webinaren:
Diese Werkzeuge können genutzt werden, um zu zeigen, dass du die Probleme deiner Kund:innen verstehst und bereit bist, Lösungen anzubieten. Diese Werkzeuge können helfen, eine Verbindung herzustellen und das Vertrauen zu fördern, was schließlich den Übergang zur nächsten Phase, der "Product Aware"-Phase, erleichtern kann.
Inhalte, die Lösungen gegenüberstellen:
In dieser Phase ist es auch effektiv, Inhalte zu erstellen, die verschiedene Lösungen gegenüberstellen, damit die Kund:innen die Vor- und Nachteile jeder Lösung sehen können.

Die "Solution Aware"-Phase ist kritisch, da sie den Übergang von der Problemkenntnis zur aktiven Lösungssuche darstellt. Dein Content und deine Marketingstrategien sollten darauf abzielen, den Kund:innen zu helfen, die verschiedenen verfügbaren Lösungen zu verstehen, und ihnen die Vor- und Nachteile jeder Lösung klar zu machen, damit sie eine informierte Entscheidung treffen können.

Phase 4: Produkt-Bewusst

In dieser Phase fragen sich die Kund:innen, ob dein Produkt das Richtige für sie ist. Überzeuge sie mit Testimonials, Fallstudien und Auszeichnungen von den Vorteilen deines Angebots.

Hier sind einige Beispiele und Ansätze, die in dieser Phase genutzt werden können:

Produktvergleiche und Bewertungen:
Die Bereitstellung von Vergleichen und Bewertungen deines Produkts im Vergleich zu anderen auf dem Markt kann den Kund:innen helfen, eine fundierte Entscheidung zu treffen. Dieser Content gibt den Kund:innen eine detaillierte Ansicht darüber, wie dein Produkt im Vergleich zu anderen abschneidet¹.
Facebook-Anzeigen, Landing Pages, E-Mail-Marketing und Verkaufsseiten:
Durch den Einsatz von Facebook-Anzeigen, Landing Pages, E-Mail-Marketing und Verkaufsseiten kannst du den Kund:innen spezifische Informationen über dein Produkt und dessen Vorteile präsentieren².
Testimonials, Fallstudien und Auszeichnungen:
Zeige den Kund:innen, wie gut dein Produkt ist, indem du Testimonials, Fallstudien und Auszeichnungen präsentierst. Dies kann den Kund:innen helfen zu sehen, wie dein Produkt anderen geholfen hat und warum es die richtige Wahl für sie ist.
Produktdemos und Tutorials:
Biete Demos deines Produkts oder Tutorials darüber, wie es verwendet wird, an. Dies hilft den Kund:innen zu verstehen, wie dein Produkt funktioniert und wie es ihr Problem lösen kann.
Kosten und Preisinformationen:
Sei transparent über die Kosten und den Preis deines Produkts. Dies ist eine wichtige Information, die die Kund:innen benötigen, um zu entscheiden, ob dein Produkt für sie geeignet ist.
FAQs und Kundensupport:
Biete eine FAQ-Seite und Kundensupport an, um alle Fragen zu beantworten, die die Kund:innen möglicherweise über dein Produkt haben.

In dieser Phase ist es wichtig, den Kund:innen klare und präzise Informationen über dein Produkt zu geben und wie es ihnen helfen kann, ihr Problem zu lösen. Es ist auch eine gute Idee, den Kund:innen zu zeigen, warum dein Produkt im Vergleich zu anderen auf dem Markt überlegen ist.

Phase 5: Am Meisten Bewusst

Die am meisten informierten Kund:innen sind oft am schwierigsten zu gewinnen. Lockere sie mit unwiderstehlichen Angeboten wie Rabatten, Boni und zeitlich begrenzten Angeboten.

In dieser Phase geht es darum, den Kunden den letzten Anstoß zu geben, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Hier sind einige Beispiele und Maßnahmen, die in dieser Phase unternommen werden können:

Anreize bieten: In dieser Phase können Anreize wie Rabatte, Angebote oder spezielle Deals den Kund:innen dazu ermutigen, eine Kaufentscheidung zu treffen. Beispielsweise könnten Unternehmen Gutscheincodes, "Kaufe eins, bekomme eins gratis"-Angebote, zusätzliche Abonnementmonate, ermäßigte oder kostenlose Lieferung oder andere Werbeaktionen anbieten¹.
Einwände und Hindernisse ansprechen: Falls es noch Einwände oder Hindernisse gibt, die die Kund:innen vom Kauf abhalten, ist es wichtig, diese anzusprechen. Unternehmen könnten Artikel schreiben, Videos erstellen oder FAQs posten, die diese letzten Bedenken ausräumen¹.
Bewusstsein schaffen: Auch wenn die Kund:innen in dieser Phase bereits gut informiert sind, können weiterführende Informationen oder Veranschaulichungen nützlich sein. Ein Beispiel ist ein Video von Monday.com, das auf humorvolle Weise die Produktdetails und -funktionen hervorhebt und die Zuschauer davon überzeugt, von Tabellenkalkulationen auf ihre Plattform umzusteigen¹.

Diese Maßnahmen können in verschiedenen Formaten und über verschiedene Kanäle umgesetzt werden, um den Kund:innen den letzten nötigen Anstoß zu geben und sie dazu zu bringen, eine Kaufentscheidung zu treffen.

Die Berücksichtigung dieser Phasen wird sich als Wendepunkt für deinen Content und dein Geschäft erweisen. Sie ermöglicht es dir, deinen Content genau auf die Bedürfnisse deiner Kund:innen zuzuschneiden und sie sanft zum Kauf zu führen. Mit diesem Ansatz löst du nicht nur ihre Probleme, sondern schaffst auch Vertrauen und positionierst deine Marke als ihre erste Anlaufstelle für Lösungen – genau das, was Justin Welsh betont.

Mit einem angepassten Content-Plan, der die verschiedenen Stadien der Kund:innenreise berücksichtigt, bist du nicht nur in der Lage, die Probleme deiner Kund:innen zu lösen, sondern auch eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen und deine Marke als verlässliche Lösungsquelle zu positionieren.